《安安訪談錄》是界面財聯社執行總裁徐安安出品的一檔深度訪談類欄目。從投資角度對話1000位行業領軍人物，覆蓋傳媒創新、VC/PE、信息服務、金融科技、交易體系、戰略新興等方向。

鯨平臺《商業模式拆解》是由《安安訪談錄》出品的系列專訪，以龍頭企業掌門人或知名研究咨詢機構高管的訪談為一手信源，拆解企業商業模式，為記者和投資人更深度了解企業提供一扇新的窗口。

本期訪談人物：

橙仕汽車創始人、董事長 劉傳富

“橙仕希望成為一家‘最不燒錢’和‘最會賺錢’的新勢力車企。”

▍個人介紹

橙仕汽車創始人、董事長，中國汽研公司上市時唯一整車技術關鍵人員。曾主導開發哈弗H6、五菱E100、長安鈴木全系列等車型。

▍第一標簽

末端配送賽道開創引領者

▍公司簡介

“橙仕”汽車是獲得發改委和工信部“雙資質”的商用車新勢力企業。“橙仕”汽車專注于城配物流的新能源配送車研發、智能社區健康服務車研發、物流無人車研發、末端自動化配送服務，在山東設有占地500多畝的智能汽車生產基地——豪馳基地，四大工藝齊全，具備年產10萬臺的工業制造能力；“橙仕”汽車是山東省重大項目，濟南市重點項目，山東省新舊動能轉換重大項目庫第二批優選項目。

橙仕汽車瞄準末端配送賽道，率先以“場景定義車型”，擁抱用戶思維和場景思維，研發量產“末端配送新能源物流車新品類”。第一代“橙仕01”讓快遞物流車有了合法化身份，在構思迭代車型時，橙仕提出要讓用戶花2輛電三輪的價錢就能獲得3輛電三輪的運力，通過技術不斷改造供應鏈，讓快遞三輪車升級為合法新能源物流車，讓城配燃油車升級為電動車，使更廣泛的大眾群體都能用得起電動車。據悉，今年年底橙仕有望實現盈虧平衡，即花一年多的銷售周期就能夠覆蓋成本。明年橙仕的目標是在實現6萬輛到7萬輛銷售量的同時，毛利率能達到15%-20%。目前，橙仕汽車正在進行B輪融資。

近日,財聯社記者獨家獲悉橙仕新款智能物流車實車諜照。據了解,橙仕計劃推出售價1.88萬的新車，意在完成快遞末端配送場景電動三輪車的全面置換，以及部分城配燃油車的電動化升級。相較此前橙仕量產車型，新款車設計更為簡潔、產品更輕量化，同時還提供換電方案。預計該定價將擊穿同類純電物流車的最低限。新車將在6月左右小規模試制，年末量產，目前這款新品尚未被定名。

被外界稱為“新能源商用車造車新勢力”的橙仕汽車，近年來發展勢頭迅猛，一直以來專注“場景化造車”，不僅是末端配送賽道的開創者，還是獲得發改委和工信部“雙資質”的商用車新勢力。在如何找到賽道 “新蛋糕”，并加速商業化落地上，橙仕汽車的“高起點”“快成長”給眾多新入局者帶來了不一樣的啟發。

競爭白熱化的新能源乘用車市場

過去三年，新能源乘用車市場可以用“全面爆發”來形容。公開數據顯示，2020年，國內新能源乘用車銷量為125.3萬輛，市場滲透率為6.2%；2021年國內新能源乘用車銷量為331萬輛，市場滲透率為15.5%；2022年國內新能源乘用車銷量接近650萬輛，市場滲透率達到27.6%。

隨著市場體量的擴大，中國新能源汽車正在進入全面拓展期。與此同時，新能源車之間的競爭也越來越殘酷，即使是造車新勢力中的領跑者——蔚小理，也在不斷應對新的挑戰。

受未來政策和經濟下行壓力等因素影響，今年以來，新能源汽車品牌紛紛開打價格戰——特斯拉打響降價第一槍，問界、小鵬、蔚來、零跑等緊隨其后加入“降價潮”。雖然降價措施短期能夠拉動銷量、緩解一定庫存壓力，但長期來看會打亂市場價格體系，行業洗牌加劇。

業內人士表示，入局者不能再“原地打圈”，想要在越來越擁擠的新能源賽道脫穎而出，除了大方向上緊追電動化趨勢，更要精準尋找“小切口”，在細分賽道上做大“新蛋糕”。

從0到1：橙仕勇探路，開先局

在新勢力崛起之前，國內乘用車自主品牌一直都沒有跳脫傳統乘用車的制造框架，在性能開發上學習德國經驗，外觀設計上則參考意大利，按照既定的規則循序漸進地升級，100多年來，傳統的造車生態極其“穩定”。

智能汽車時代的到來打破了這種生態，當沒有成熟經驗可以參考的時候，了解用戶需求就成為搭建全新造車體系的重要基礎。此時的“蔚小理”橫空出世，打破傳統造車思路，通過與用戶建立情感互聯，精準定位產品，實現國內新能源乘用車領域從0到1的大跨越。蔚來追求品質至上，體驗至上，走高端化之路；小鵬則潛心自研，走科技范和智能化之路；而理想則是實用派，把需求和功能放在第一位。三家頭部造車新勢力將“用戶思維”發揮到極致，吸引了一批愿意為科技和新潮買單的客戶。

橙仕汽車則是瞄準了末端配送賽道，率先以“場景定義車型”，擁抱用戶思維和場景思維，敢于創造0的突破，聚焦市場需求，研發量產“末端配送新能源物流車新品類”。

橙仕汽車的“掌門人”劉傳富是一位有著20多年從業經驗的資深“造車人”，曾參與開發了長城炫麗、長安鈴木、哈佛H6等幾十款車型。2008至2012年，劉傳富在中國汽車工程研究院擔任產品中心主任，期間為中國汽研從無到有建立了躋身到國內三大整車開發規模的產品研發機構，是中國汽研公司上市時唯一整車技術關鍵人員。

橙仕汽車創始人、董事長劉傳富

在創立橙仕汽車之初，劉傳富也曾想過做乘用車，但是當時乘用車賽道群雄逐鹿，很多品牌在2015年左右就已入局。劉傳富意識到，如果站在2017年這個時間點依然跟風介入乘用車賽道，將很難再造特斯拉、蔚來等新勢力的商業神話，相較而言，商用車新能源化的進程慢于乘用車市場，此時進入新能源商用車賽道的“勝算”似乎更大。

商用車的核心是場景化。巧的是，在一次和阿里巴巴菜鳥物流的技術合作交流中，物流配送場景為劉傳富打開了新思路。

2017年，菜鳥物流準備打造國內第一款無人快遞物流車G Plus。當時菜鳥物流看中了劉傳富在小型智能汽車方面的積累，希望他能夠為G Plus做車型開發。在合作交流的過程中，劉傳富敏銳地洞察到，在物流配送場景下，純電物流配送車具有廣闊的發展空間和市場機遇。

首先，行業發展持續向好。近年來，快遞行業整體保持高速發展態勢。公開數據顯示，2016至2021年，我國快遞業務量保持在20%以上的增長速度。2021年，中國快遞業務量達1083億件，包裹數量占全球一半以上，快遞業務量已連續八年穩居世界第一。2022年，中國快遞業務量預計將達到1105.8億件，業務收入預計將達到1.06萬億元，從業人數達到470萬人！

其次，快遞員使用較多的配送工具——快遞電動三輪是一種介于汽車和三輪車之間的車型，存在上路合法化和安全隱患等問題，產品的替換需求巨大。

從安全角度看，電三輪的車輛轉向、制動等安全部件的安全性能較差，在裝載較重貨物的情況下，由于重量增大、重心增高等多方面的原因，一旦發生緊急情況，車輛較難控制，可能導致嚴重的道路交通事故。目前全國尚未針對該車型建立統一的運營規則和違規處罰標準，大量不遵守交規的現象時有發生。從合法化角度看，目前在許多城市禁止電動三輪上路的政策下，這些電三輪將面臨非法上路的問題。根據公開數據，電三輪車的年銷量大約在950萬臺，市場保有量在5000-6000萬輛的規模水平，僅快遞市場就有約300萬輛三輪車的替換需求。

劉傳富看到其中蘊藏著的商業機遇，決定打造一款純電動智能物流車，解決電動三輪車上路合法化的問題，讓快遞小哥“有尊嚴”地派送快遞。于是，定位于電三輪替代的“橙仕01”誕生了，除了給物流車一個“合法上路”的身份，還基于物流場景做了產品優化。例如，“橙仕01”車體的重量因為輕量化設計下降了20%，電池續航能力提升了20%，同時還搭建高承載力車架，設計了更大的儲物空間……

“橙仕01”不負眾望，很快就實現了交付和量產。從2021年開啟交付到2022年總交付達到5000輛，上路全國170多個城市，再到與京東、郵政、四通一達等快遞公司合作，橙仕穩扎穩打地構建著自己的商業版圖。

從1到100：橙仕即將爆發成“勢”

第一代“橙仕01”雖然讓快遞物流車有了合法化身份，但橙仕希望給用戶帶來更舒適的用車體驗，在末端配送、城配物流、生鮮配送、連鎖零售門店配送等終端場景中為用戶提供更高效的產品服務。

于是在構思迭代車型時，橙仕提出要讓用戶花2輛電三輪的價錢就能獲得3輛電三輪的運力，通過技術不斷改造供應鏈，使更廣泛的大眾群體都能用得起電動車。

新款橙仕車可以享受3輛電三輪的運力+2輛電三輪的價格

橙仕汽車的造車思路頗有“特斯拉”之風。特斯拉不斷通過技術優勢和供應鏈降低成本，構筑其底層核心競爭力，橙仕汽車也將技術創新和系統性降本能力作為其核心目標和路徑。

從曝光的售價1.88萬車型諜照上看，新車型延續了此前已量產的“橙仕”車型的底層造車平臺，車長、寬為3.5米、1.5米，讓車輛能輕松通過窄街小巷，確保車輛行駛的穩定性和安全性；貨箱容積約3m3，保證了車輛的裝載力。

為了突破價格限制，就必須要有足夠的成本優勢。橙仕讓所有參與產品設計的人員跳出固有思維，跳進末端配送的市場需求側。

“新車型外觀上與已量產的橙仕01封閉式新能源物流車有很多相似之處，但關鍵的是我們根據使用場景的需求，重新設計新車型的車輛結構，使車輛更加輕量化，貨箱空間增大。所以，這款新車要比三輪車更有優勢：運力是后者的3倍，速度是其2倍，續航是其3倍，關鍵是還能像正常機動車一樣上牌管理。”劉傳富表示。

“商用電動車實際上是一臺生產力工具，工具功能對應不同場景，而大多數場景的用戶，對價格都是敏感的。只有讓用戶花不到三輪車兩倍的價錢，提升3倍的效率。這才能打動末端物流場景的用戶。最終才有可能形成爆款，進而實現對快遞配送300萬輛三輪車的升級更替。”橙仕汽車CEO胡宇沸說，“所以我們在技術上大膽革新，對供應鏈極致打磨，推動品質價格比提升，降低用戶的全生命周期用車成本。”

“‘1.88萬新車型’消息公布后，就接到了客戶訂購一萬輛意向訂單的電話。”劉傳富說，“京東、德邦等快遞公司均對我們的1.88萬車型展現了極大的興趣和期待。今年我們至少將在五到六城推廣這款新車型。”

按照規劃，今年橙仕汽車預計生產1萬臺1.88萬元的新能源物流車，到2025年產量突破20萬臺。據了解，對橙仕來說，這款低至1.88萬售價的新車依然可以實現盈利。

海外訂單紛至沓來，今年加速布局出口版圖

據悉，橙仕汽車目前正在進行B輪融資，此前的A輪融資由齊魯財金投資。公司表示，B輪融資資金將主要用于兩方面,一是繼續打磨爆款產品，二是大力組建經銷商網絡，實現大規模落地。

從投資回報的層面，橙仕希望成為一家“最不燒錢”和“最會賺錢”的新勢力車企。今年年底橙仕有望實現盈虧平衡，即花一年多的銷售周期就能夠覆蓋成本。明年橙仕的目標是在實現6萬輛到7萬輛銷售量的同時，毛利率能達到15%-20%。

值得一提的是，此前橙仕并沒有針對海外市場進行戰略布局，僅有一位對接人員。很多海外客戶都是來國內實地調研，經過多家對比，最終選擇了橙仕汽車。因此，橙仕汽車“被動”出海，拿下了多個海外訂單。近日，橙仕百臺新能源物流車正式出口多米尼加，這也是中國自主創新末端物流車首次大批量出口多米尼加。

截至目前，橙仕汽車已經出口到德國、多米尼加、美國、烏克蘭、韓國、越南等國家和地區并投入應用，足跡遍布亞洲、歐洲、美洲等世界各地。橙仕透露，新能源車出海是提高利潤率，提升國際市場影響力的有利抓手，公司下一步將會專門針對海外市場成立事業部，正式拓展出口版圖。